导读：B端和C端电商区别很大是市场公认的。B端因为客户采购物料的清晰度较低，同时不同客户都有属于自己的个性化定制需求，所以往往需要一个驻场工程师去改善客户的使用体验。今天我们就谈谈B2B电商之驻场工程师该如何培养。

驻场工程师—一个特殊的群体

驻场工程师是一个很特殊的群体，说他们特殊，是因为他们属于企业人员，被派驻在工厂，为工厂(使用人、采购)提供信息技术服务。他们从劳动关系上，是乙方员工;从工作性质上，接受甲方任务指派，补充甲方人手和能力上的不足。按理说他们应该接受甲乙双方的共同管理，实际上很多时候，两边都没有管到，这群人游离在中间这段共同地带，成为维系甲乙双方合作的纽带。

为什么关注这样的一个群体呢?原因是市场正愈来愈深的认识到，驻场工程师的水平和能力是影响一家制造企业数字化生产力的重要因素，并关系到该企业信息系统作用的发挥。有人质疑，数字化系统应用效果好不好，不是靠技术架构、靠管理流程吗?驻场工程师，最多是执行层面的一个环节，有这么夸张吗?那我们就先从两个案例说起。

案例一：缺少传帮带，后果会如何

一家颇具名气的电商中标了一家制造企业的采购系统。在此之前，这家电商并没有太多的驻场工程师实践积累，因为市场越来越盛行驻场工程师的模式，所以也跟随潮流，推出了驻场工程师服务，并想靠低价策略来扩张自己的商业版图，于是签下来这单生意。

系统好不容易上线，运行后也是存在诸多需要调整和修改的地方，公司方也不想就此砸了自己的牌子，配备了资深驻场工程师来现场支持，解决各种此起彼伏的问题。怎奈，一是成本实在是居高不下，二是这资深驻场工程师也不愿意长期驻扎在外，于是乎三个月后，新人上场，采取本地化服务，公司运营成本虽然下来了，服务质量也呈现了断崖式下降。由于服务不尽人意，更让工厂加剧了对产品的不满意，很快曲终人散，大家一拍两散。

案例二：吃不起苦引发的恶果

一家西部城市的制造企业，这几年发展的非常好，成为了当地的行业龙头。为了配合业务发展，在郊区新建了工厂，并购买了某企业的数字化采购平台，以提升生产力。考虑到新建工厂MRO需求量特别大，为保证服务质量，该制造企业在合同中提出了2名驻场工程师的要求。

从功能上，该工厂配置的采购系统还是比较优秀的。再配上2名驻场工程师提供服务，按理说工厂应该很满意。但是系统上线后，工厂领导却非常苦恼，花了不菲的经费却没有产生期望的效果。原来该工厂地处偏远，缺乏生活配套措施，而且居住环境较为艰苦，没过两周，其中一个驻场工程师招呼不打就走了，不到一月，第二个工程师也离职而去。所有承诺的个性需求皆成泡影。企业重新招聘，却迟迟未见来人，导致该数字化采购系统使用效率低下，形同虚设。

优秀企业如何培养驻场工程师

以上两个个案例在我们的职业生涯中大家或许都曾经遇到过，驻场工程师作为与工厂接触最多的乙方人员，他们的职业素养、工作能力都代表着公司的形象，但是在很多公司，这个岗位又属于较为低级的岗位，难以受到重视。加之驻场工程师派出到工厂后，独自在外工作，公司的管理往往也跟不上。对工厂来说，驻场工程师属于乙方人员，工厂的规章制度也鞭长莫及，只要把事情做了，很多时候也疏于对其进行管理。

那么优秀的企业是如何培养驻场工程师的呢?作为MRO采购数字化解决方案的引领者，固买自2013年成立起就把驻场工程师构建为核心部门进行培养和发展，可以说驻场工程师是其特色也是优势所在，一直以来为客户所称颂。固买在培养驻场工程师上，有以下几点值得业内借鉴学习。

1. 构建良好的晋升机制，使得驻场工程师能够得到良性有序提升

对于工程师的培养，固买制定一系列的提升计划和考评机制，从动手能力到沟通能力，从解决问题到发现商机的眼光。很多驻场工程师经过努力，在客户这里也逐渐成长成为了能够独挡一面的高手，有些还被客户招聘成为了自己的一员。更有优秀者，成为了公司部门负责人，连月获得公司丰厚的奖金。

2.传统的传帮带与先进的培训体系相结合

在技术上，驻场工程师需要有过硬的本领。固买严格执行“传帮带”的传统：

其一在驻场之前，总部会有多重考试，不过关不上岗。

其二驻场第一个月，固买必定有资深驻场甚至项目经理亲自下场带新人，手把手教会教懂。

其三固买每周固都会在线上组织培训，请工作涉及到的相关专家为新人答疑解惑，帮助进步。

3.情感关怀无微不至的关怀工程师队伍

驻场工程师因为工作性质的关系，远离公司团队，派驻在甲方工作，这就使得他们不容易产生对公司的认同感，因此也就可能会影响到其忠诚度。因此，固买定期采取轮训、团建等线下活动，加强必要的面对面交流。

除了发放必要的补贴及设置奖励外，固买也给工程师们额外设立出差假期，方便他们有时间照顾家人，这些关怀就能起到很好的温暖作用，保证了团队的稳定。

以上建议也只是一些业界优秀企业的做法，如果你有更好的建议和做法，欢迎评论区留言。